„Wir haben doch eine Website — aber da kommt nichts." Diesen Satz höre ich in Erstgesprächen öfter als jeden anderen. Die Search Console zeigt Besucher, Google Analytics zählt Sitzungen, manchmal sogar ordentlich viele. Und trotzdem: keine Anrufe, keine Formulareingänge, keine Aufträge.
Die gute Nachricht vorweg: Eine Website, die Besucher hat, aber nicht konvertiert, ist ein lösbares Problem — und meist ein deutlich günstigeres als das umgekehrte. In 9 Jahren und über 50 Projekten habe ich praktisch jede Variante dieses Problems gesehen. Es läuft fast immer auf einen oder mehrere von neun Gründen hinaus. Gehen wir sie durch — ehrlich, mit Diagnose und Lösung.
Auf einen Blick: Die 9 Conversion-Killer
- Die falschen Besucher (Traffic ohne Kaufabsicht)
- Unklares Angebot — der 5-Sekunden-Test scheitert
- Kein oder versteckter Kontaktweg
- Fehlendes Vertrauen: keine Gesichter, keine Belege
- Keine Preise — und keine Preisorientierung
- Mobile Hürden: Die Hälfte Ihrer Besucher kämpft
- Ladezeit: Weg, bevor die Seite da ist
- Texte, die beschreiben statt verkaufen
- Kein nächster Schritt: Die Seite endet im Nichts
Grund 1: Sie haben die falschen Besucher
Diagnose: Der häufigste und am meisten übersehene Grund. Tausend Besucher klingen gut — aber wenn 950 davon nach etwas suchen, das Sie gar nicht verkaufen, können sie nicht konvertieren. Klassiker: Ein Ratgeber-Artikel oder ein kostenloses Tool rankt hervorragend, zieht aber Leute an, die nur die Information oder das Tool wollten. Ich kenne das von der eigenen Website: Mein meistbesuchtes Tool brachte zehntausende Impressionen — und exakt null Aufträge, bis ich die Brücken zur Leistung gebaut habe.
So prüfen Sie es: Öffnen Sie die Google Search Console und schauen Sie, über welche Suchanfragen und auf welche Seiten Ihre Besucher kommen. Sind das Menschen mit einem Problem, das Sie lösen — oder Informationssucher?
Lösung: Zweigleisig fahren. Erstens: Inhalte für kaufnahe Suchbegriffe schaffen („Kosten", „erstellen lassen", „Anbieter", „in [Stadt]"). Zweitens: Auf den traffic-starken Info-Seiten kontextuelle Brücken zur Leistung bauen — wer den Ratgeber liest, bekommt ein passendes Angebot gezeigt, nicht nur einen generischen Footer. Wie das systematisch geht, zeigt mein Beitrag zu Landing Pages, die konvertieren.
Grund 2: Niemand versteht in 5 Sekunden, was Sie anbieten
Diagnose: Der berühmte 5-Sekunden-Test: Zeigen Sie einer fremden Person Ihre Startseite für fünf Sekunden. Kann sie danach sagen, was Sie anbieten, für wen und warum man Sie wählen sollte? Bei erschreckend vielen Websites lautet die Antwort: „Irgendwas mit... Lösungen?" Überschriften wie „Willkommen" oder „Wir gestalten Zukunft" kosten täglich Anfragen.
Lösung: Die erste Überschrift Ihrer Startseite beantwortet drei Fragen in einem Satz: Was, für wen, wo. „Badsanierung aus einer Hand — für Eigentümer im Raum Augsburg" schlägt jede Willkommens-Floskel. Direkt darunter: der konkrete Nutzen und ein sichtbarer Handlungsbutton. Alles andere ist Kür.
Grund 3: Der Kontaktweg ist versteckt — oder anstrengend
Diagnose: Sie glauben nicht, wie oft ich auf Kundenwebsites nach der Telefonnummer suchen muss. Kontakt nur im Impressum, Formulare mit zwölf Pflichtfeldern, keine klickbare Nummer auf dem Smartphone — jede dieser Hürden kostet messbar Anfragen. Menschen kontaktieren den Anbieter, bei dem es am leichtesten geht.
Lösung: Telefonnummer und Kontaktbutton in den Header, auf jeder Seite. Klickbare tel:- und mailto:-Links. Formulare auf das Minimum reduzieren: Name, Kontakt, Anliegen — mehr braucht es für den Erstkontakt nicht. Und auf jeder Leistungsseite ein eigener Kontaktblock, damit niemand erst zur Kontaktseite navigieren muss.
Grund 4: Ihre Website gibt keinen Grund, Ihnen zu vertrauen
Diagnose: Eine Anfrage ist ein Vertrauensvorschuss. Stock-Fotos statt echter Gesichter, keine Referenzen, keine Bewertungen, kein erkennbarer Mensch hinter dem Angebot — dann gewinnt der Wettbewerber, der zeigt, wer er ist und was er kann. Gerade bei Dienstleistungen entscheidet Vertrauen mehr als der Preis.
Lösung: Echte Fotos von Ihnen und Ihrem Team. Konkrete Referenzen mit Ergebnis („Projekt X: 40 Prozent mehr Anfragen") statt Logoleisten. Google-Bewertungen einbinden und aktiv aufbauen. Eine ehrliche Über-mich-Seite — sie gehört fast immer zu den meistbesuchten Seiten überhaupt. Welche Inhalte sonst noch auf eine Website gehören, habe ich im Beitrag Was muss 2026 auf die Website? zusammengestellt.
Grund 5: Keine Preise, keine Orientierung — also keine Anfrage
Diagnose: „Preis auf Anfrage" fühlt sich sicher an, ist aber ein Anfragen-Killer. Menschen haben Angst vor dem Verkaufsgespräch ohne Preisidee — also fragen sie lieber gar nicht und gehen zum Anbieter, der Orientierung gibt. Sie müssen keine Festpreise veröffentlichen. Aber „ab"-Preise oder Beispielprojekte mit Budgets nehmen die größte Hemmschwelle.
Lösung: Preisrahmen nennen: „Projekte ab X €", typische Spannen, zwei bis drei Beispielrechnungen. Ich mache das selbst konsequent — meine Projekte starten bei 1.500 €, und das steht überall. Ergebnis: Die Anfragen, die kommen, passen budgetär. Das spart beiden Seiten Zeit. Wie transparente Preiskommunikation aussehen kann, sehen Sie auf meiner Webdesign-Kosten-Seite.
Grund 6: Auf dem Smartphone wird Ihre Website zur Geduldsprobe
Diagnose: Über 60 Prozent der Besucher kommen mobil — bei lokalen Suchen noch mehr. Winzige Buttons, abgeschnittene Inhalte, Formulare, die auf dem Handy nicht bedienbar sind: Was am Desktop gut aussieht, kann mobil ein Anfragen-Friedhof sein.
Lösung: Nehmen Sie Ihr eigenes Smartphone und versuchen Sie, sich selbst eine Anfrage zu schicken. Jede Stelle, an der Sie zoomen, raten oder mehrfach tippen müssen, ist eine Baustelle. Mit meinem kostenlosen Responsive-Preview-Tool sehen Sie Ihre Website in allen Gerätegrößen. Warum mobile Optimierung längst kein Nice-to-have mehr ist, erkläre ich im Beitrag zur mobilfreundlichen Website.
Grund 7: Ihre Seite lädt — und lädt — und der Besucher ist weg
Diagnose: Jede Sekunde Ladezeit kostet Besucher, mobil noch drastischer. Riesige unkomprimierte Bilder, ein Dutzend Plugins, billiges Hosting — die üblichen Verdächtigen. Und Google straft langsame Seiten zusätzlich im Ranking ab: doppelter Schaden.
Lösung: Messen Sie mit PageSpeed Insights. Liegt der mobile Wert unter 70, gibt es Handlungsbedarf: Bilder als WebP komprimieren, unnötige Skripte entfernen, ordentliches Hosting. Vieles davon ist mit überschaubarem Aufwand machbar — und gehört bei mir zu jedem Website-Relaunch zum Pflichtprogramm.
Grund 8: Ihre Texte beschreiben — aber verkaufen nicht
Diagnose: „Wir sind ein mittelständisches Unternehmen mit langjähriger Erfahrung..." — und der Besucher ist gedanklich schon weg. Texte, die vom Unternehmen statt vom Kunden handeln, Leistungslisten ohne Nutzen, kein Unterschied zum Wettbewerber: Die Website ist da, aber sie argumentiert nicht.
Lösung: Drehen Sie jede Aussage vom Wir zum Sie. Nicht „Wir bieten Badsanierung", sondern „Ihr neues Bad in 3 Wochen — ohne Staub-Chaos, mit Festpreis". Jede Leistungsseite beantwortet: Was habe ich davon, warum bei Ihnen, was kostet es ungefähr, wie geht es los? Mein Tipp aus der Praxis: Schreiben Sie auf, welche Fragen Kunden am Telefon wirklich stellen — das sind Ihre Texte.
Grund 9: Es gibt keinen klaren nächsten Schritt
Diagnose: Der Besucher liest, scrollt, ist interessiert — und dann? Viele Seiten enden einfach. Kein Button, keine Aufforderung, kein Angebot für den nächsten Schritt. Der Besucher müsste selbst die Initiative ergreifen. Die wenigsten tun es.
Lösung: Jede Seite endet mit einem klaren, konkreten nächsten Schritt — und der muss nicht gleich „Jetzt kaufen" sein. Eine kostenlose Erstberatung, ein Rückruf-Angebot, ein Kostenrechner: Hauptsache, der Weg ist klar und die Hürde niedrig. Für mein eigenes Angebot ist es das kostenlose Erstgespräch — verbindlichkeitsfrei und in jedem Fall mit einer ehrlichen Einschätzung.
Die Diagnose-Reihenfolge: Womit Sie anfangen sollten
Neun Baustellen gleichzeitig anzugehen, überfordert. Meine empfohlene Reihenfolge aus der Praxis:
- Search Console öffnen (Grund 1): Stimmt der Traffic überhaupt? Wenn nein, ist alles andere zweitrangig.
- 5-Sekunden-Test und Kontaktwege (Gründe 2 und 3): Die schnellsten Fixes mit der größten Wirkung — oft an einem Tag erledigt.
- Vertrauen und Preise (Gründe 4 und 5): Braucht etwas Vorbereitung, wirkt nachhaltig.
- Technik (Gründe 6 und 7): Mobile und Speed messen, größte Bremsen lösen.
- Texte und Handlungsaufforderungen (Gründe 8 und 9): Die Kür, die aus Besuchern planbar Anfragen macht.
Der 15-Minuten-Selbsttest: Wo verlieren Sie Ihre Besucher?
Bevor Sie irgendetwas umbauen, finden Sie heraus, wo es hakt. Drei Tests, die jeder selbst machen kann: Test 1 — der Fremde-Test: Zeigen Sie Ihre Startseite jemandem, der Ihr Geschäft nicht kennt, für fünf Sekunden. Kann die Person danach sagen, was Sie anbieten, für wen und was sie als Nächstes tun soll? Wenn nicht, verlieren Sie Besucher in den ersten Sekunden. Test 2 — der Handy-Test: Öffnen Sie Ihre Website auf dem Smartphone und versuchen Sie, eine Anfrage zu stellen — mit einer Hand, im Gehen. Jede Hürde, die Sie spüren, kostet real Anfragen; über 60 Prozent Ihrer Besucher kommen mobil. Test 3 — der Antwort-Test: Nehmen Sie die drei häufigsten Fragen, die Kunden Ihnen am Telefon stellen, und suchen Sie die Antworten auf Ihrer Website. Nicht auffindbar? Dann beantwortet sie gerade Ihr Wettbewerber. Die technische Seite — Ladezeit, Mobildarstellung, SSL — prüft mein kostenloser Website-Check in einer Minute.
Häufige Fragen zu Besuchern ohne Anfragen
Wie viele Anfragen sind pro 100 Besucher normal?
Für Dienstleister-Websites liegt eine gesunde Konversionsrate grob zwischen 2 und 5 Prozent der relevanten Besucher — also derer, die mit Kaufinteresse kommen. Wer 1.000 Besucher hat, aber überwiegend über ein Gratis-Tool oder einen Info-Artikel ohne Bezug zum Angebot, kann auch mit 0,1 Prozent leben müssen. Deshalb ist die erste Frage immer: Welche Besucher sind das eigentlich?
Bringt mehr Traffic mehr Anfragen?
Nur, wenn die Website konvertiert und der Traffic passt. Wer eine undichte Gießkanne hat, bekommt mit mehr Wasser nur eine größere Pfütze. Erst die Konversionsbasis reparieren, dann Traffic skalieren — die Reihenfolge spart bares Geld.
Sollte ich Preise auf die Website schreiben?
In den meisten Fällen: ja, mindestens als „ab"-Preis. Preistransparenz filtert unpassende Anfragen heraus und senkt die Hemmschwelle für passende. Ich nenne auf meiner Website meine Konditionen direkt — und bekomme dadurch besser vorqualifizierte Anfragen, nicht weniger.
Wie schnell wirken Änderungen?
Konversions-Verbesserungen (klarere Botschaft, sichtbare Kontaktwege, Vertrauenselemente) wirken sofort ab dem Tag der Umsetzung — anders als SEO, das Monate braucht. Deshalb ist die Konversionsoptimierung fast immer der schnellste Hebel für mehr Anfragen.
Was kostet eine professionelle Überarbeitung?
Gezielte Konversions-Maßnahmen (Startseite, Kontaktwege, Vertrauenselemente) beginnen bei wenigen hundert Euro; eine umfassende Überarbeitung liegt je nach Umfang zwischen 1.000 und 3.000 Euro. Gemessen daran, dass schon eine zusätzliche Anfrage pro Monat das oft refinanziert, ist es einer der rentabelsten Posten im Marketing-Budget.
Ihre nächsten Schritte
Wenn Sie nur eine Sache aus diesem Beitrag mitnehmen: Eine Website ohne Anfragen ist kein Schicksal, sondern eine Diagnose-Aufgabe. Meist sind es zwei, drei der neun Gründe — selten alle.
Sie wollen eine ehrliche Außensicht? Genau dafür gibt es mein kostenloses Erstgespräch: Ich schaue mir Ihre Website an und sage Ihnen konkret, wo Ihre Anfragen verloren gehen — und ob sich eine Optimierung oder eher ein Relaunch lohnt. Einen ersten technischen Überblick liefert auch mein kostenloser Website-Check. Keine Verkaufsshow, versprochen: Wenn zwei Nachmittage Eigenarbeit reichen, sage ich Ihnen das.
